Construirea unei strategii de vânzări eficiente

Un lucru pe care l-au evidențiat pandemia și criza lanțului de aprovizionare din ultimii ani este faptul că urmărirea veniturilor de top de dragul lor nu este o strategie viabilă pe termen lung. Obiectivul oricărei întreprinderi ar trebui să fie acela de a-și investi resursele cât mai eficient posibil pentru a genera un randament maxim. Acest lucru înseamnă să se concentreze pe tipul de vânzări potrivit - adică pe cele mai profitabile.

Acest lucru înseamnă revizuirea veniturilor și renunțarea la cele în care profiturile sunt mai mici, pentru a se concentra pe cele care au sens din punct de vedere strategic; relațiile care pot fi dezvoltate în continuare pentru a crea valoare pe termen lung pentru afacerea dumneavoastră.

Pe lângă examinarea clienților sau a clienților individuali, acest lucru ar putea include revizuirea segmentelor de clienți, a categoriilor de produse sau servicii și a canalelor de vânzare pentru a concentra resursele limitate asupra celor care sunt cele mai profitabile. Acest lucru ar putea însemna, de exemplu, reducerea unor linii de produse care, deși se vând bine, generează un profit mai mic. Aceasta ar putea însemna concentrarea pe mai puțini clienți mai mari (și mai profitabili), redirecționarea resurselor către canale de vânzări online cu profit mai mare sau revizuirea prețurilor pentru a optimiza marjele.

Datele complete și precise sunt esențiale pentru acest lucru, iar apoi utilizarea acestor date pentru a conduce procesul de luare a deciziilor și de planificare a scenariilor, ajutându-vă să identificați indicatorii principali critici pentru a monitoriza performanța. S-ar putea să fie nevoie de investiții în noi tehnologii sau competențe pentru a le permite membrilor echipei să își asume aceste roluri mai mult axate pe date - tehnologii și competențe care vor deveni și mai importante pentru creșterea afacerii în viitor.

Întreprinderile private, într-un anumit sens, au un avantaj în acest sens, în sensul că se bucură adesea de relații mai apropiate și mai personale cu clienții și clienții lor. Prin însăși natura lor, acestea tind, de asemenea, să fie mai agile și mai adaptabile decât concurenții lor corporativi mai mari. Acestea pot fi capabile să valorifice aceste avantaje nu numai pentru a obține o înțelegere mai clară a nevoilor și așteptărilor clienților - și pentru a-și adapta strategia de vânzări în consecință -, ci și pentru a fi mai flexibile în ceea ce privește prețurile și, ca urmare, pentru a prioritiza propriile nevoi de afaceri.

Înțelegerea mentalității clienților se extinde și la mediul fizic. Se pune din ce în ce mai mult accentul pe optimizarea experienței clienților pentru a crește gradul de implicare și pentru a genera vânzări cu valoare mai mare. Pentru comercianții cu amănuntul de pe străzile mari sau pentru întreprinderile de agrement, acest lucru poate implica reconfigurarea mediului de vânzare pentru a îmbunătăți experiența clienților.

În mod inevitabil, o strategie de vânzări poate fi la fel de rezistentă ca și lanțul de aprovizionare care o susține. Tulburările globale din ultimii ani nu au făcut decât să sublinieze acest aspect. În timp ce altădată prioritatea ar fi putut fi obținerea de componente sau de stocuri cât mai ieftine posibil, conform principiului "just-in-time", securitatea aprovizionării este acum mai importantă ca niciodată. Din nou, întreprinderile private se află adesea într-o poziție bună pentru a-și valorifica relațiile din lanțul de aprovizionare pentru a consolida această securitate. Este vorba de a face un pas înapoi și de a stabili care sunt relațiile critice, care sunt furnizorii critici și unde sunt potențialele blocaje sau riscuri.

Sustenabilitatea ar trebui să fie, de asemenea, luată în considerare, atât în ceea ce privește lanțul de aprovizionare, cât și propunerea pentru clienți. Multe întreprinderi private, aproape prin definiție, au principii etice și sociale puternice pe care se bazează afacerea. Dar este posibil ca acestea să nu fi fost identificate, documentate sau comunicate în mod clar înainte. Acum este momentul să faceți acest lucru, să integrați aceste valori ESG în strategia de vânzări pentru a vă alinia atât la așteptările consumatorilor, cât și, din ce în ce mai mult, la cerințele de conformitate și de raportare care, chiar dacă nu afectează afacerea în sine, este posibil să afecteze furnizorii sau clienții din alte părți ale lanțului de aprovizionare.

Consolidarea rezilienței strategiei de vânzări ar putea însemna, de asemenea, adoptarea unei abordări mai transparente a colaborării; încheierea de parteneriate cu furnizorii sau cu colegii, de exemplu, pentru a completa sau a consolida o anumită ofertă de servicii sau pentru a umple un gol în propunerea dumneavoastră pentru clienți.

Fără îndoială, ultimii doi-trei ani au testat la limită multe întreprinderi private. Prin elaborarea unei strategii de vânzări rezistente, întreprinderile pot contribui la asigurarea unei creșteri puternice, sigure și durabile în următoarea perioadă.

Contactați-ne